商談率が上がるホワイトペーパーの作り方とは?作成方法とコツを徹底解説! | C-design株式会社

2024年5月14日

商談率が上がるホワイトペーパーの作り方とは?作成方法とコツを徹底解説!

ホワイトペーパーは業界の知見や企業のサービスを幅広いユーザーに届け、リードを獲得する手段として活用されています。しかし、実際ホワイトペーパーを作ってもダウンロードされず放置されてしまっているということも少なくありません。

本記事では、商談率を大幅に向上させるためのホワイトペーパー作成術をご紹介します。この記事では、ホワイトペーパー作成の具体的なステップや作成時のコツや注意点をご紹介していきます。本記事を通じて多くのリードを獲得し、商談に発展することができるホワイトペーパーを作成してみてください。

 

ホワイトペーパーとは?作成する目的を解説

ここではホワイトペーパーとはどのようなものなのか、またホワイトペーパーを作成する目的についてご紹介します。

ホワイトペーパーとは潜在顧客に対して有効なリード獲得方法

ホワイトペーパーとは、専門的な内容を詳細に解説した報告書やガイドであり、特にBtoB領域で有効なマーケティングツールとされています。企業が自社の専門知識や製品、サービスの詳細を共有することで、潜在顧客の興味や信頼を引き出し、リード(見込み客)を獲得するために使用されます。具体的な解決策や有益な情報を提供することで、読者が自社の製品やサービスに興味を持つよう導きます。

ホワイトペーパーの目的

ホワイトペーパーの主な目的は、リード獲得やブランド信頼性の向上に寄与することです。具体的には、ターゲットとなる読者に対して有益で説得力のある内容を提供し、製品やサービスの専門性を示すことで、顧客の意思決定プロセスに影響を与えることを目的としています。また、ホワイトペーパーダウンロード時には、読者の情報(会社名やメールアドレスなど)を入力することになるため、リード(見込み顧客)としても機能し、長期的な顧客関係の構築を助けることも目的の一つです。

ホワイトペーパーの4つの種類

ホワイトペーパーには4つの大きな区分があります。それぞれの種類によってターゲットとなる読者が異なってくるため、これらを使い分けて作成することが必要です。

 

①自社サービス紹介型ホワイトペーパー


自社の製品やサービスを詳しく紹介するホワイトペーパーです。

自社サービスの業界における立ち位置やサービスを通じて解決できる課題や提供する価値を具体的に説明します。

利用例や成功事例を交えることで、自社サービスの有効性を強調し、読者に導入を検討させるための材料を提供します。最もベーシックかつ商談に繋がりやすいホワイトペーパーです。

②技術的ホワイトペーパー


特定の技術や方法論に焦点を当て、その技術の専門知識や応用方法を深く掘り下げるホワイトペーパーです。専門的な内容が多いため、技術者や詳細な情報を求める読者に適しています。一方、経営者など決裁権者へのアプローチとしては弱いため、現場部門のリード獲得として活用される場合が多いです。

③レポート型ホワイトペーパー


業界の調査結果や市場分析など、データに基づいた情報を提供するホワイトペーパーです。業界のトレンドや展望を伝え、読者がマーケット全体の動向を理解する手助けをします。

幅広い読者を集めることができる一方で、商談化には繋がりにくいため、長期的なナーチャリングを前提とした取り組みが必要となります。また、レポート型のホワイトペーパーは情報の鮮度が重要なため、変化の多いマーケットでは定期的にホワイトペーパー内容の見直しが必要となります。

④顧客事例型ホワイトペーパー


実際に自社製品を導入した顧客の事例を紹介するホワイトペーパーです。具体的な事例を通じて、製品やサービスが実際にどのような影響を与えたかを示し、潜在的な顧客に対して導入のメリットを説得力を持って伝えます。自社サービス紹介型と組み合わせて使用することが多く、事例の顧客課題と類似している読者がいた場合、比較的早い段階で商談化を行うことができます。

ホワイトペーパーの作り方を5ステップで解説

前章ではホワイトペーパーの目的や種類についてご紹介しました。ここではより効果的なホワイトペーパーを作成するための具体的なステップを5つに分けて詳しく解説します。

① ペルソナの特定と目的設定

成功するホワイトペーパー作成の出発点は、明確なペルソナの特定から始まります。ペルソナとは、理想的な顧客像を具体的に描いたもので、その人物の年齢、職業、業界、課題感、情報収集方法などを詳細に定義したものです。このペルソナ分析を基に、ホワイトペーパーの目的を設定します。

ホワイトペーパーの目的は、ブランド認知度の向上、リードの生成、顧客教育、市場への新製品紹介など、多岐にわたり設定することができます。現在の企業の状況に応じて目指したいゴール(目的)を設定してください。このゴール設定が、後に続く全てのステップの方向性を決定づけるため、非常に重要となりますので、時間をかけて取り組むようにしてください。

以下はペルソナの一例で、下記のペルソナに対してどのような目的を設定するかを深く検討していく必要があります。

【ペルソナ例】

属性 詳細
年齢 35-45歳
職種 マーケティング部のマネージャー
業界 IT(テクノロジー/ソフトウェア)
直面する課題 ブランド認知度とリード獲得の増加が必要
情報源 業界レポート、競合他社のウェブサイト、オンラインウェビナー
目標 市場動向を理解し、マーケティングROIを向上させ、新製品を導入する

実際に目的の例も併せて下記に記載します。

目的 説明
新技術に関する教育 最新の技術進歩とその市場への応用に関する包括的な市況の提供
業界ベンチマークの展示 業界のベンチマークと比較分析を提示し、競合との比較をサポート
自社製品の利点の強調 ケーススタディと性能データを用いて、自社製品の明確な利点を説明し、製品採用を促進。

上記はあくまで一例ですが、ペルソナと目的を抑えたうえで次のステップに進んでください。

② 適切なホワイトペーパーの種類の選定

次に適切なホワイトペーパーの種類を選定していきます。ホワイトペーパーにはいくつかのタイプがあり、それぞれ目的とターゲットによって最適な形式が異なります。

前述にて紹介した自社の製品やサービスを紹介する「自社サービス紹介型」、技術解説を行う「技術的ホワイトペーパー」、業界の調査結果や市場分析を提供する「レポート型」、顧客の成功事例を紹介する「顧客事例型」などがあります。この選定プロセスにおいては、ペルソナがどの情報を求めているかを理解し、最も影響力のある形式を選ぶことが求められます。

先のペルソナと目的を設定した場合、レポート型ホワイトペーパーで業界全体の市況や課題間を情報提供したうえで、自社サービス紹介型のホワイトペーパーに誘導するような設計が考えられます。

③ 情報収集と全体構成の思案

いよいよホワイトペーパー作成の準備段階に入っていきます。ホワイトペーパーの質は、情報収集の質に直結するため、業界の専門家からのインタビュー、最新の研究報告、競合の分析、既存顧客からのフィードバックなど、多角的に情報を収集することが重要です。収集した情報を基に、ホワイトペーパーの全体構成を計画します。この際、情報が論理的かつ一貫性を持って展開されるよう、慎重に構成を練る必要があります。先に例として挙げたペルソナ、目的設定におけるホワイトペーパーの構成案の例を下記に記載します。

セクション 詳細説明
導入 ホワイトペーパーの目標とカバーするトピックの概要を簡潔に紹介します。
市場概観 テクノロジー業界に関連する現在の市場状況とトレンドの概観を提供します。
技術進歩 新技術とその業界への潜在的影響について詳細に議論します。
業界ベンチマーク 業界のベンチマークを分析し、競合との主要な指標を比較します。
製品の利点 製品のユニークな利点と特徴を詳細に説明します。
ケーススタディ 製品が業界特有の問題をどのように成功裏に解決したかの実世界の例を示します。
結論 議論された主要なポイントの要約と、製品やサービスとさらに関わるための行動喚起。

こちらはレポート型と自社サービス紹介型を併せた形のホワイトペーパー構成ですが、それぞれを分けて作成することも可能です。

④ コンテンツの作成

全体の構成が決定したら、具体的なコンテンツの作成に移ります。ここでは、対象とするペルソナが理解しやすい言葉を使用して、説得力のある内容を構築することがカギです。専門用語の過度な使用は避け、具体的な例やケーススタディを交えることで、内容の信頼性と共感を高めることができます。また、読み手の興味を引きつけるために、ストーリーテリングの技術を用いることも効果的です。

⑤ 効果測定と検証

ホワイトペーパーの配布が終わった後は、その効果を測定することが不可欠です。ダウンロード数、リードの質、関連するウェブページへのトラフィック、ソーシャルメディアでの共有数など、様々な指標を用いて効果を分析します。これにより、次回のホワイトペーパー作成時の改善点を把握し、より効果的なマーケティング戦略を立てるための貴重なデータを得ることができます。

その際、複数のホワイトペーパーを作成しておくことで比較対象があるため、効果検証をより効果的に実施することが可能となります。

 

商談率を上げるためのホワイトペーパー作成のコツと注意点

ここでは先のホワイトペーパーの作成方法に加えて、作成時のコツや注意点をご紹介します。こちらのポイントも抑えることでさらに商談率の高いホワイトペーパーを目指してみてください。

① 営業的な言葉を避ける

ホワイトペーパーの目的は、情報提供を通じてリードを獲得し、最終的に商談につなげることですが、内容があまりにも営業的であると、読者に敬遠される可能性があります。効果的なホワイトペーパーは教育的な要素を強調し、読者に価値ある知識や市況感を提供することで、自然と製品やサービスに対する興味を引き出すべきです。営業的な言葉遣いを避け、客観的なデータや事実に基づいて情報を提示することで、信頼性と権威を築くことができます。営業的な言葉なしでは最終的な目的達成が困難となってしまうため、適度なバランスを追求することが必要です。バランスは実際にホワイトペーパーを公開後の効果測定で判断していくことができます。

② 業界の知見がない方にわかる内容にする

ホワイトペーパーは専門的な内容が多くなることがありますが、業界外の人々にも理解できるようにすることが重要です。専門用語は最小限に抑え、必要な場合は用語を丁寧に説明します。これにより、より広い読者にアプローチし、効果を高めることができます。また、具体的な例やケーススタディを用いることで、理論だけでなく実際の応用についても示すことができます。

③ 具体的かつキャッチーなタイトルの設計

ホワイトペーパーは世の中に多く公開されており、埋もれてしまうことも少なくありません。ワイトペーパーのタイトルは、潜在顧客の注意を引き、内容を読む動機を提供する重要な要素となります。タイトルは具体的でわかりやすいものにし、読者がどのような価値を得られるのかを明確に示すことが大切です。

例えば、「リード獲得最新情報!」というタイトルはいかがでしょうか。少し抽象的すぎるため、有効なリード獲得には繋がりにくいです。

次に以下のタイトルはどうでしょうか。

「2024年: 次世代AI技術が変えるリード獲得の未来と成功事例」

具体的な内容とその利益を組み合わせることで、興味を引きやすくなります。タイトルが効果的であれば、ダウンロード数や読了率が向上し、結果として商談につながる可能性が高まります。

 

工数をかけずにホワイトペーパー作成を行う方法を3つご紹介

ホワイトペーパーは効果的なマーケティング手法でありながら、その作成には多大な時間と労力がかかることがあります。効率的にホワイトペーパーを作成するための方法を3つ紹介します。

① 社内の営業資料の活用

既存の社内資料を再利用することは、新たにコンテンツを一から作成する手間を省く最も簡単な方法です。営業資料、製品説明書、既に公開されている記事やレポートなど、社内に蓄積された情報資源をホワイトペーパーのコンテンツとして利用することが可能です。これらの資料は、既に企業のターゲット市場に合わせて作成されているため、少ない修正で再利用することができます。特に、製品の特徴や市場分析に関するセクションは、ホワイトペーパーに直接取り入れることができます。

② ホワイトペーパー作成代行会社の活用

ホワイトペーパーの作成を専門に行う代行会社に依頼するという選択肢もあります。これらの会社は、専門知識を持つプロフェッショナルなライターとデザイナーを擁しており、質の高いホワイトペーパーを効率的に作成することができます。また、SEO対策やペルソナ分析など、マーケティングの専門知識を活かした提案も期待できます。専門の会社のため、費用はかなりかかりますが、時間とリソースの節約につながるため、多忙なビジネス環境において有効なオプションです。

③ アウトソーシングサービスの活用

最後にアウトソーシングサービスを利用する方法です。アウトソーシングサービスでは、プラットフォームを通じて、プロジェクトの要件に最も適した専門家を選定し、ホワイトペーパーの制作を委託することができます。これにより、内部リソースを消費することなく、コストを抑えつつ、高品質な成果物を得ることが可能です。アウトソーシングサービスの場合、ホワイトペーパー作成代行会社よりも低価格で専門家のリソースを借りることができます。サービスを活用する際はプロジェクトのゴールと期待する品質レベルを明確に伝え、コミュニケーションをマメにとることで質の高いホワイトペーパー作成が可能です。

 

ホワイトペーパー作成を依頼するならcocrea Biz

ホワイトペーパー作成を依頼するなら、オンラインアシスタントサービス「cocrea Biz(コクリエビズ)」がおすすめです。cocrea Bizでは経理や人事、総務、バックオフィス業務など幅広いサービスを提供しています。専属ディレクターが依頼内容に合った特別チームを編成してくれるので、自社にマッチした人材をご紹介してくれます。

 

オンラインアシスタントサービスcocrea Biz(コクリエビズ)とは

【出典:cocrea Biz(コクリエビズ)|C-design

 

cocrea Biz(コクリエビズ)は、C-design(シーデザイン)株式会社が2023年1月から提供しているオンラインアシスタントサービスです。

 

今回は、オンラインアシスタントサービス「cocrea Biz(コクリエビズ)」に関する基本情報や料金プラン、導入事例を紹介します。cocrea Bizの詳細を知りたい方や、自社に合った料金プランがあるかどうかを確認してみてください。

 

  • cocrea Biz(コクリエビズ)の特徴
  • cocrea Biz(コクリエビズ)の業務内容
  • cocrea Biz(コクリエビズ)の料金プラン
  • cocrea Biz(コクリエビズ)の導入事例

cocrea Biz(コクリエビズ)の特徴

  • 変動費を増やして固定費を大幅削減
  • 正社員の生産性向上
  • 業務プロセスの自動化を実現

 

cocrea Bizを導入すると、コストを削減しつつ業務を効率的に進められます。自社の人材を新しく採用する(固定費)に一切影響を与えることなく、外部の助け(変動費)だけで問題を解決に導けます。固定費の増加を抑えられるので、コスト面の負担も最低限に抑えられるのが魅力です。

 

本業に集中する環境を作れば、社員の生産性向上・会社の業績アップにもつながります。変動費を増やしても、結果的利益アップの可能性は高いです。

 

cocrea Bizでは、ITツールの導入を含めた業務プロセスの自動化を行っています。様々な業務を補助してくれるので、自社スタッフの負担軽減に大きく繋がるのも特徴です。

cocrea Biz(コクリエビズ)の業務内容

依頼可能な業務 詳細
総務 ・出張手配/会場手配

・スケジュール調整

・会議資料の作成

・データ入力/データ整理

経理 ・記帳代行

・月次締め処理

・請求書/領収書発行

・売上/入金確認

・紙伝票データ化

人事・労務 ・給与計算

・求人票/更新

・応募者対応/面談日程調整

・人事労務サポート

・勤怠管理支援

マーケティング ・アンケート作成

・データ集計

・画像選定/編集

・SNSの投稿

・記事作成/編集

・記事ネタリサーチ

営業サポート ・会議資料/提案書作成

・業界の最新情報の調査と共有

・経費申請

・予実管理(データ更新作業)

・見積書請求書作成

・データ入力/整理

・リサーチ業務

・営業資料作成

【参照:cocrea Biz(コクリエビズ)|C-design

 

cocrea Bizで依頼可能な業務は、多岐にわたります。バックオフィス的な業務からマーケティングや営業サポートなど、専門的スキルを有するものまでさまざまです。

 

cocrea Bizでは、表以外にもさまざまな業務を依頼できます。詳細を確認したい方や自社の業務が依頼可能かどうかをチェックしたい方は、公式HPから直接問い合わせください。

cocrea Biz(コクリエビズ)の料金プラン

プラン名 ライト スタンダード カスタム
月額料金 55,000円 99,000円 要相談
契約期間 3ヶ月 6ヶ月
実働時間 10時間 20時間
支払い 1ヶ月分前払い 1ヶ月分前払い 1ヶ月分前払い

【参照:cocrea Biz(コクリエビズ)|C-design

 

cocrea Bizの料金プランは、大きく3種類です。契約期間や実働時間、内容によって異なります。カスタムプランは、依頼内容に合わせて料金プランをカスタマイズできるため、自社に合ったプラン内容の作成が可能です。

cocrea Biz(コクリエビズ)の導入事例

導入事例①:内装業のお客様

導入のきっかけと課題 【スケジュール調整などの予定管理が手間となっていた】

外での作業が多いので、お客様とのスケジュール調整や取引先とのメールのやりとりの返信が遅くなっていた。

また、経理業務は毎月できずに溜めていたので誰かに依頼したいと考えていた。

選定ポイント 【業務負荷の軽減とやりたかった経理業務のITツール導入】

スケジュール調整のみならず、カレンダー反映なども補助いただけるので予定を忘れてしまうミスも軽減できる点が大変助かると感じた。

また、今まで導入できなかった会計ソフトの運用すべてを依頼できる点が業務負荷の軽減に大きく寄与すると感じたため。

今後の展望 【社員募集を行う採用面の強化に期待】

入れ替わりもあったりするので、採用活動にはさらに力をいれていきたい。

人事専任の担当がいるわけではないので、どのような採用活動が良いのか分からないでいる。ここも今後相談していきたい。

 

導入事例②:リフォーム業のお客様

導入のきっかけと課題 【コア業務への集中】

事務作業が苦手で、経理作業に毎月かなりの時間をとられていた。

月末になると経理作業に集中するため、営業活動の時間がとれずにジレンマを感じていた。

選定ポイント 【幅広い業務のアウトソーシング】

記帳代行などの経理業務の代行サービスも検討をしたが、今後給与計算や他の事務作業も依頼できたらと考えていたので、幅広い業務を任せられる点が魅力的に感じた。

今後の展望 【自社内で指示だしができない作業の支援】

もっと多くの新規案件を受注していくため、営業人数も限られるためマーケティングも強化していきたいが、自社でノウハウがないため手をだせずにいた。

導入事例の更新からはじめたいので今後ホームページの運用についても相談をしていきたい。

 

cocrea Biz(コクリエビズ)の利用の流れ

 

cocrea Bizの利用の流れは、大きく3つのステップに分けられます。

①お問い合わせ無料相談

cocrea Bizに関するお問い合わせや資料ダウンロードは、公式HPから行うことができます。導入事例や活用方法を相談することも可能なようですので是非お問い合わせしてみてください。

②キックオフ

業務内容や必要な人材のスキルなどを相談して、条件に合うサービスを提供できるかどうかを判断します。

条件がマッチしましたら、契約後ディレクターとのWEB面談を実施します。

面談では、業務開始に向けて業務内容や稼働時間などに関する打ち合わせをします。

 

③業務開始

 

WEB面談終了後、すぐに業務を依頼可能です。依頼はオンライン上で全て完結するため、場所・状況に関係なくいつでも自由に相談できます。

 

まとめ

本記事では、商談率を向上させるホワイトペーパーの効果的な作成方法を詳しく解説しました。ホワイトペーパーは、業界の知見や企業のサービスを幅広いユーザーに届け、リードを獲得する手段として活用されており、様々なタイプのホワイトペーパーが存在します。また、具体的な作成ステップや注意するポイントまで、読者が潜在顧客に響く内容を設計するための方法をご紹介しました。ぜひ本記事を活用して新たなリード獲得の手段としてホワイトペーパーを製作してみてください。

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