【マーケティング担当者必見!】リード獲得方法と効果を最大化するためのリード獲得施策を解説! | C-design株式会社

2024年5月14日

【マーケティング担当者必見!】リード獲得方法と効果を最大化するためのリード獲得施策を解説!

現代のビジネス環境において、リード獲得は企業の成長戦略において中核的な役割を果たします。この記事では、リードの基本的な理解から始め、効果的なリード獲得方法を多角的に掘り下げていきます。さらに、リード獲得のための施策を具体的に10選紹介し、どのようにしてリードを効率的に獲得することができるかを解説します。マーケティング施策に悩まれている企業様はぜひ参考にしてみてください。

リードとは?リードの種類や獲得の目的についてご紹介

リードとは「見込み顧客」のこと

リードとは、ビジネスの場面においては商品やサービスに関心を持ち、将来的に顧客となる可能性のある「見込み顧客」を意味します。このリード(見込み顧客)をより多く獲得することが将来売り上げを大きくすることに直結してきます。

リード獲得の目的は効率的に潜在顧客にアプローチして様々な取り組みを経て実際の顧客へと転換させることにあります。

3つのリード種類(段階)

リードには3つの種類(段階)があり、それぞれリードジェネレーション、リードナーチャリング、そしてリードクオリフィケーションと呼ばれています。これらはリードマネジメントのプロセスにおける重要な段階です。各段階は、潜在的な顧客を見込み客から実際の顧客へと転換するために異なる役割を果たします。以下にそれぞれの段階を詳しく説明します。

リードジェネレーション (Lead Generation)

リードジェネレーションは、潜在的な顧客を引き付けることに焦点を当てたマーケティングのプロセスです。この目的は、関心を持つ可能性のある個人や組織を特定し、彼らに連絡を取り、情報を提供することによってリード(見込み客)としての関係を構築することにあります。リードジェネレーションには様々な方法がありますが、一般的な手法には以下のようなものがあります。

  • ホワイトペーパー: 教育的かつ情報提供型のコンテンツを提供して関心を引きます。
  • SNS: ソーシャルメディアを活用して広範なオーディエンスにリーチします。
  • SEO(検索エンジン最適化): 検索エンジンでの見え方を改善して、より多くの訪問者をウェブサイトに誘導します。
  • 広告: ペイドメディアを使用して特定のターゲット市場にアプローチします。

リードナーチャリング (Lead Nurturing)

リードナーチャリングは、関心を示したリードを育成し、最終的な購入に向けて導くプロセスです。この段階では、リードに対して適切な情報やサポートを提供し続けることで、彼らの関心を維持し、信頼関係を築いていきます。効果的なリードナーチャリング戦略には以下が含まれます。

  • Eメールマーケティング: 定期的に関連性の高いコンテンツを配信して関心を持続させます。
  • パーソナライズ: 個々のリードの行動や興味に基づいたカスタマイズされたメッセージを提供します。
  • MAツールの利用: リードの行動を追跡し、適切なタイミングで情報を提供します。

リードクオリフィケーション (Lead Qualification)

リードクオリフィケーションは、リードの中から実際に購入する可能性が高い顧客を識別するプロセスです。この段階で、リードの購買意向、予算、購入権限などが評価され、営業チームが効率的に対応できるようになります。リードを質によって分類する方法には次のようなものがあります。

  • BANT(Budget, Authority, Need, Timing): 予算、権限、ニーズ、タイミングに基づいてリードを評価します。
  • スコアリングシステム: リードの行動やデモグラフィック情報に基づいて点数を付け、優先度を決定します。

このように各リードの段階に応じた施策を講じる必要があります。

効果を最大化させるリード獲得の方法10選ご紹介

効果的なリード獲得のためには、様々なチャネルと手法を駆使することが重要です。以下に、Webと対面の施策を合わせた10の方法を紹介します。なお、今回は前述のリードジェネレーションに特化したWebと対面に併せた施策をご紹介します。

Web施策

はじめにWebで完結できる施策を5つご紹介します。

①オウンドメディア

オウンドメディアは、ブログ、ニュースレター、専門サイトなど、自社でコントロールできるコンテンツプラットフォームです。高品質なコンテンツを提供することで、訪問者の興味を引きつけ、継続的に彼らをファンに変えることができます。SEOを最適化し、検索エンジンでの可視性を高めることも重要です。

②ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、専門的な情報や研究結果を提供する詳細なレポートです。これを利用することで、業界内での権威を築き、高度な知識や解決策を求めるリードを惹きつけることができます。通常、ダウンロードのために連絡先情報を提供させることでリードを獲得します。

ホワイトペーパーの作り方について詳しく知りたい方はこちら

③Web・SNS広告

Google、Facebook、Instagram、LinkedInなどの検索エンジンやソーシャルメディアプラットフォームを活用した広告は、特定のターゲット層に直接リーチできるため、効果的なリード獲得手段です。ターゲットの興味や行動に基づいて広告をカスタマイズすることが可能です。

④ポータルサイト

業界特有のポータルサイトに参加または掲載することで、特定の業界に特化したターゲットにアプローチできます。これは、関連性の高いリードを効率的に獲得する手法となり、多くの人が閲覧するポータルサイトではかなり多くのリード獲得が期待できます。

⑤プレスリリース

新しい製品やサービスのローンチ、重要な企業のアップデートを広く公表するために、プレスリリースを活用します。メディアを通じて広範な露出を得ることができ、興味を持つリードの獲得につながります。

対面(プロアクティブ)施策

続いて実際に人が動いてリードを獲得していく施策を5つご紹介します。

⑥ウェビナー

オンラインセミナーは、専門知識や情報を提供しつつ、リアルタイムで参加者と対話する機会を提供します。参加者は登録時に連絡先情報を提供するため、質の高いリード獲得に役立ちます。

⑦展示会

展示会やトレードショーでは、自社の製品やサービスを直接デモンストレーションすることができ、参加者から直接フィードバックを得られます。これらのイベントは、業界内でのネットワーキングとリード獲得のための絶好の場です。

⑧テレアポ

予めリサーチしたリストに基づき、潜在顧客に直接電話をかけるテレマーケティングは、個別にカスタマイズされた提案を通じてリードを獲得できます。個人的な接触は強い印象を与えるため、効果的です。

⑨飛び込み営業

地域を限定して直接訪問する飛び込み営業は、パーソナルな接触を重視するビジネスモデルで特に有効です。対面での説得により、リードを即座に獲得することが可能です。

⑩ダイレクトメール

印刷物やカタログ、手紙を直接潜在顧客の手元に送るダイレクトメールは、パーソナライズされた情報提供を通じて、リードの興味を引くことができます。ターゲットに合わせた内容を提供することで、高い反応率を得ることが期待できます。

効率的にリード獲得するためのポイントを3つご紹介

前述にてリード獲得の施策を10個ご紹介しましたが、実際に施策を行ってみると効率的にリード獲得ができないことも珍しくありません。ここではより効率的にリード獲得するためのポイントを3つご紹介します。

①リード獲得単価とリードの質の分析

リード獲得の効果を最大限に高めるためには、獲得したリードの単価(Cost per Lead)とその質を定期的に分析することが重要です。リード獲得単価は、マーケティングキャンペーンにかかる費用を新たに獲得したリードの数で割って算出します。リードの質は、リードがどれだけ購入に至る可能性が高いか、どの程度営業チームにとって有益かを示します。これらの指標を監視することで、コストを最適化し、高品質なリードをより効果的に獲得する戦略にシフトできます。

例えば、広告であれば、Google AnalyticsやCRMソフトウェアを利用して、キャンペーンごとのリード獲得単価と転換率を追跡することで分析が可能となり、低品質のリードが多いキャンペーンは改善または削除し、高品質リードにつながる施策にリソースを再配分するという意思決定を行うことができます。

②長期的な施策と短期的な施策の分離

リード獲得においては、即効性のある施策と時間をかけて効果が現れる施策を適切に組み合わせることが成功の鍵です。例えば、短期的な施策として広告やプロモーションを利用し、同時に長期的な施策としてSEO対策やコンテンツマーケティングを強化することが考えられます。短期施策はリード獲得単価が高くなりやすいため、はじめは短期施策を活用しつつ、長期施策が安定してきたら短期施策の割合を減らしていくことでよりリード獲得単価を下げた効率的なリード獲得が可能になります。

③複数の施策の同時進行

リード獲得において一つのチャネルに依存するのではなく、様々なメディアや手法を組み合わせることが重要です。異なるチャネルからのデータを分析し、それぞれの効果を比較することで、どの施策が最も効率的かを判断しやすくなります。例えば、Web広告、Eメールマーケティング、ソーシャルメディア、オフラインイベントなどを組み合わせて使用することが考えられます。A/Bテストなどを通じて、各施策の効果を定期的に評価し、改善点を把握してみてください。

 

 

有効なリード獲得をするならcocrea Biz

有効なリード獲得をするなら、オンラインアシスタントサービス「cocrea Biz(コクリエビズ)」がおすすめです。cocrea Bizでは経理や人事、総務、バックオフィス業務など幅広いサービスを提供しています。専属ディレクターが依頼内容に合った特別チームを編成してくれるので、自社にマッチした人材をご紹介してくれます。

 

オンラインアシスタントサービスcocrea Biz(コクリエビズ)とは

【出典:cocrea Biz(コクリエビズ)|C-design

 

cocrea Biz(コクリエビズ)は、C-design(シーデザイン)株式会社が2023年1月から提供しているオンラインアシスタントサービスです。

 

今回は、オンラインアシスタントサービス「cocrea Biz(コクリエビズ)」に関する基本情報や料金プラン、導入事例を紹介します。cocrea Bizの詳細を知りたい方や、自社に合った料金プランがあるかどうかを確認してみてください。

 

  • cocrea Biz(コクリエビズ)の特徴
  • cocrea Biz(コクリエビズ)の業務内容
  • cocrea Biz(コクリエビズ)の料金プラン
  • cocrea Biz(コクリエビズ)の導入事例

cocrea Biz(コクリエビズ)の特徴

  • 変動費を増やして固定費を大幅削減
  • 正社員の生産性向上
  • 業務プロセスの自動化を実現

 

cocrea Bizを導入すると、コストを削減しつつ業務を効率的に進められます。自社の人材を新しく採用する(固定費)に一切影響を与えることなく、外部の助け(変動費)だけで問題を解決に導けます。固定費の増加を抑えられるので、コスト面の負担も最低限に抑えられるのが魅力です。

 

本業に集中する環境を作れば、社員の生産性向上・会社の業績アップにもつながります。変動費を増やしても、結果的利益アップの可能性は高いです。

 

cocrea Bizでは、ITツールの導入を含めた業務プロセスの自動化を行っています。様々な業務を補助してくれるので、自社スタッフの負担軽減に大きく繋がるのも特徴です。

cocrea Biz(コクリエビズ)の業務内容

依頼可能な業務 詳細
総務 ・出張手配/会場手配

・スケジュール調整

・会議資料の作成

・データ入力/データ整理

経理 ・記帳代行

・月次締め処理

・請求書/領収書発行

・売上/入金確認

・紙伝票データ化

人事・労務 ・給与計算

・求人票/更新

・応募者対応/面談日程調整

・人事労務サポート

・勤怠管理支援

マーケティング ・アンケート作成

・データ集計

・画像選定/編集

・SNSの投稿

・記事作成/編集

・記事ネタリサーチ

営業サポート ・会議資料/提案書作成

・業界の最新情報の調査と共有

・経費申請

・予実管理(データ更新作業)

・見積書請求書作成

・データ入力/整理

・リサーチ業務

・営業資料作成

【参照:cocrea Biz(コクリエビズ)|C-design

 

cocrea Bizで依頼可能な業務は、多岐にわたります。バックオフィス的な業務からマーケティングや営業サポートなど、専門的スキルを有するものまでさまざまです。

 

cocrea Bizでは、表以外にもさまざまな業務を依頼できます。詳細を確認したい方や自社の業務が依頼可能かどうかをチェックしたい方は、公式HPから直接問い合わせください。

cocrea Biz(コクリエビズ)の料金プラン

プラン名 ライト スタンダード カスタム
月額料金 55,000円 99,000円 要相談
契約期間 3ヶ月 6ヶ月
実働時間 10時間 20時間
支払い 1ヶ月分前払い 1ヶ月分前払い 1ヶ月分前払い

【参照:cocrea Biz(コクリエビズ)|C-design

 

cocrea Bizの料金プランは、大きく3種類です。契約期間や実働時間、内容によって異なります。カスタムプランは、依頼内容に合わせて料金プランをカスタマイズできるため、自社に合ったプラン内容の作成が可能です。

cocrea Biz(コクリエビズ)の導入事例

導入事例①:内装業のお客様

導入のきっかけと課題 【スケジュール調整などの予定管理が手間となっていた】

外での作業が多いので、お客様とのスケジュール調整や取引先とのメールのやりとりの返信が遅くなっていた。

また、経理業務は毎月できずに溜めていたので誰かに依頼したいと考えていた。

選定ポイント 【業務負荷の軽減とやりたかった経理業務のITツール導入】

スケジュール調整のみならず、カレンダー反映なども補助いただけるので予定を忘れてしまうミスも軽減できる点が大変助かると感じた。

また、今まで導入できなかった会計ソフトの運用すべてを依頼できる点が業務負荷の軽減に大きく寄与すると感じたため。

今後の展望 【社員募集を行う採用面の強化に期待】

入れ替わりもあったりするので、採用活動にはさらに力をいれていきたい。

人事専任の担当がいるわけではないので、どのような採用活動が良いのか分からないでいる。ここも今後相談していきたい。

 

導入事例②:リフォーム業のお客様

導入のきっかけと課題 【コア業務への集中】

事務作業が苦手で、経理作業に毎月かなりの時間をとられていた。

月末になると経理作業に集中するため、営業活動の時間がとれずにジレンマを感じていた。

選定ポイント 【幅広い業務のアウトソーシング】

記帳代行などの経理業務の代行サービスも検討をしたが、今後給与計算や他の事務作業も依頼できたらと考えていたので、幅広い業務を任せられる点が魅力的に感じた。

今後の展望 【自社内で指示だしができない作業の支援】

もっと多くの新規案件を受注していくため、営業人数も限られるためマーケティングも強化していきたいが、自社でノウハウがないため手をだせずにいた。

導入事例の更新からはじめたいので今後ホームページの運用についても相談をしていきたい。

 

cocrea Biz(コクリエビズ)の利用の流れ

 

cocrea Bizの利用の流れは、大きく3つのステップに分けられます。

①お問い合わせ無料相談

cocrea Bizに関するお問い合わせや資料ダウンロードは、公式HPから行うことができます。導入事例や活用方法を相談することも可能なようですので是非お問い合わせしてみてください。

②キックオフ

業務内容や必要な人材のスキルなどを相談して、条件に合うサービスを提供できるかどうかを判断します。

条件がマッチしましたら、契約後ディレクターとのWEB面談を実施します。

面談では、業務開始に向けて業務内容や稼働時間などに関する打ち合わせをします。

 

③業務開始

 

WEB面談終了後、すぐに業務を依頼可能です。依頼はオンライン上で全て完結するため、場所・状況に関係なくいつでも自由に相談できます。

まとめ

本記事では、「リード獲得の方法」についてご紹介しました。リードはビジネスにおける見込み顧客を示し、有効的なリードの獲得はビジネスを拡大するうえで欠かせない要素となります。

複雑なプロセスですが、正しい方法と戦略を用いることで、その効果は飛躍的に高まります。この記事が提供する情報を活用して、あなたのビジネスにおけるリード獲得効率を最大限に高めてください。

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